隨著09年第一個四萬億落地，門窗行業(yè)迎來了黃金的五年期，行業(yè)成熟度越來越高的同時，也帶來越來越密度高的競爭。各地經(jīng)銷商作為連接門窗企業(yè)與消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要經(jīng)歷殘酷的價格血刃戰(zhàn)，又要在品牌、經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈等綜合能力的較量。門窗行業(yè)經(jīng)銷商該如何去選擇發(fā)展方式，才能把生意做大做強(qiáng)呢？
新經(jīng)銷商的起步
新經(jīng)銷商在起步期時，所擁有的下線客戶數(shù)量少，為了開發(fā)和爭取更多的客戶，或者缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗，往往會采取放松合作條件來留住客戶，例如結(jié)算延長、新貨鋪底試銷、承接更多的退換貨等等。
這種方式帶來的后果更為糟糕，因為客戶總是希望還能更進(jìn)一步的優(yōu)惠，并不會因此感激經(jīng)銷商，更不會因此確定與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商會把握好行業(yè)的度，許多條件適可而止，惡性競爭只會讓同行關(guān)系惡化。再者，一旦規(guī)矩形成，很快會被下線客戶固化，使得這些優(yōu)惠條件一直得有，不給不行，就像毒癮一樣，想取消都難，持續(xù)影響經(jīng)銷商自身的盈利狀況。
建立用戶檔案，學(xué)會分析用戶數(shù)據(jù)
建材行業(yè)每一個季度買賣需求差別很大，每一個經(jīng)銷商都不能保證每個月度能開發(fā)出更多的客戶，維護(hù)好舊用戶關(guān)系是制造業(yè)零售經(jīng)銷商增加業(yè)績的最重要途徑。而建立用戶檔案并精細(xì)化管理是做好服務(wù)，維護(hù)客戶的重要手段。經(jīng)銷商不但要記錄顧客的聯(lián)系方式、聯(lián)系人、地址等，也要分析其需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場競爭狀況、競爭力、與我方交易情況、客戶組織機(jī)構(gòu)、競爭對手等一系列相關(guān)資料，做到有備無患。
品牌是基礎(chǔ)，通路是關(guān)鍵，決勝在終端。終端就是賣貨的地方，所有的產(chǎn)品銷售都要靠終端來實現(xiàn)的。開拓、建設(shè)、維護(hù)和管理終端對每個業(yè)務(wù)員具有決定性意義，也是衡量一個經(jīng)銷商和能力的最主要的指標(biāo)之一。
口碑傳播 勝過無數(shù)投資
“勸君不用鐫頑石，路上行人口似碑。”這最早見于宋代《五燈會元》中的詩句，是成語“口碑載道”的原始出處，可見古人早已經(jīng)意識到人們口碑相傳的強(qiáng)大宣傳力量。經(jīng)銷商接觸的是終端消費者，當(dāng)經(jīng)銷商切實地了解了代理的產(chǎn)品，理解了品牌的內(nèi)涵，并對代理的產(chǎn)品由衷的喜歡并愛上它，這樣的經(jīng)銷商將會成為公司品牌的優(yōu)秀傳播者。
不過口碑傳播也是一把雙刃劍，有正面口碑的同時，也會有負(fù)面的口碑，俗話說“好事不出門，壞事傳千里”，也就是這個意思。假如經(jīng)銷商能夠第一時間解決銷售終端中用戶的不滿意，就能化解顧客的最初牢騷，讓壞口碑轉(zhuǎn)化成正面口碑。
最后，經(jīng)銷商洞悉自己市場的消費者，了解其嗜好，業(yè)務(wù)量越大，對廠家的反控制能力就越強(qiáng)。因為廠家能夠看到你這個市場的回報率，會積極把錢花到這個有把握的市場里。切勿不要等待廠家的支持，集中現(xiàn)有的有限資源，集中施加在一兩個點上，做出工程效果后，再通過客戶找客戶，無往不勝。
文.伊盾門窗
